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陶瓷品牌空白市场建网实战录-【新闻】

发布时间:2021-05-28 17:16:25 阅读: 来源:直缝钢管厂家

陶瓷品牌空白市场建网实战录

去年大年初六,当人们还沉浸在节日的气氛中,我奉A集团公司命令,带领部队攻打B目标空白市场。

据外围情况反映,该市场是一个中低档次瓷砖流通较大的“杂货”市场。从环境分析看,国内产量供大于求,再加上B目标市场处于西部地区;借西部大开发之契机,国内外不少优秀企业以融资、租赁、承包和参股等形式来西部办厂大上生产线,产品价格狂跌,产量爆炸性增长,导致不少企业背水一战,营销上采取“抽水和放水养鱼”即价格战,而不是借水养鱼走品牌之路来抢占市场份额。

面对各种压力和困难,这一仗如何攻打?通过大家酝酿讨论,仔细研究,并模拟市场演习,最后敲定率先确定总经销商的方案。

大年初九,部队出发了。由笔者和三名侦察兵及总经销组成前线火力侦察小分队,对B目标市场进行周密、全方位的侦察。经过两天长途跋涉,终于到达了B目标市场。

小分队休整了一个晚上,第二天我们就兵分三路到达指定区域,开始通过各种渠道,工具书、新闻媒体、卖场、专业公司等了解,询问竞争产品的品质、价格、政策、花色品种及当地区域的政治、经济、文化、人口和辐射范围等情况,并针对信息流采取“一点穷追”的办法,进行了详细地侦察和实地考察。

大年十五晚上,各路人马均返回了指定地点,把各路情况进行了汇报、交流及整理。B目标市场是一个交通物资枢纽地,几条铁路的交汇点,国家公路主要干线贯穿于此,五省交界,是东部地区经济技术向西南辐射和西南物资向东流转的必经之地,瓷砖市场容量超亿元,来此市场购货的达40余县,产品以低档次为主,也有品牌出现,A集团公司品牌是完全有竞争力。但如何来打好这一仗,大家心里有些纳闷,忐忑不安……

大年十六,方案出台了,决定品牌进入该市场的基本思路:一是确定以“城市辐射乡镇”的策略,先搞定县及地级市的区域代理商,以此为基础发展下级分销商。目前需要造声势,吸引商家,拟定先把展车拉出来搞一次公关活动。一方面观看展示样品,一方面组织培训,以讲课的形式灌输营销网络知识及运作方式,介绍公司产品,营销政策,目的是争取商家销售集团公司产品,完成网络建设的前期铺垫工作,建立网络雏形,为第二步可持续发展战略做准备。二是确定销售网络雏形后,逐步推进广告战略,目的是争取网络的纵横延伸,加大加密,争取更多的商家加盟,给网络输血,各级分销商的店牌、样品、宣传资料及其他政策及时到位。三是用“双赢策略”占领市场,建终端网点,利用整合的资源(本土化)发展更大的网络,商家当作厂家营销队伍的延伸,利用当地的网络扩网冲线。四是网络的维护和市场的远景规划和公司的后劲支持等。此方案传真A集团公司指挥部立即得到批准。为打好这一仗,A集团公司专门派分管总经理亲临现场指挥战斗。

按方案要求,大年二十四日,对B目标市场进行“海陆空”全面轰炸,即:电视、报纸造势,新闻宣传,地面样品展示促销,并召集辐射区域44个县的经营业绩好、经济实力强、社会关系好、有较强的敬业精神、有营销观念的商家来B目标市场参加A集团举办的营销研讨会,并作好战前的准备和接待工作。

由于前面基础工作有力,侦察周密,24日来参加研讨会的共50余人,其中有34人是各辐射县的商家,有10人是B目标市场当地商家,有10人是建材市场或新闻单位记者。

会议由公司派驻总经销主持,A集团公司总经理讲解了公司的基本概况及发展趋势,进入市场的目的和公司的一些优惠政策。培训部长讲解营销理论及网络营销发展的必然趋势,如何做品牌、经营品牌,赚钱要赚长期的钱、最稳定的钱;市场部部长讲解了A集团设置网络的模式和销售通路,针对该目标市场的具体运作办法,正确理解“一个人做生意和一百个人帮你做生意的经营理念”,价差=量×单价的关系,网络的有关规定和制度。然后组织到会人员到现场参观系列样品,介绍产品的特性和优势等。回到会议室后,当场搞定20余个总经销合同并汇款到公司发货,其他经销商表示到公司进一步实地考察。本公司品牌于是“一夜成名”。

战斗结束,部队拉走,留下总经销商和辅助营销员,以巩固、维护、发展网络。目前运作良好,销售业绩不断提升,不少经销商投来了依赖的目光。

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